广州企业内训《销售心理学》培训课程

广州龙泰教育企业商学院

《和谐销售》课程

世界上有60亿多销售员,人人都是销售人员,随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品知识，对需求的产品有着更高的要求。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，赢得佳商机的关键

【培训对象】

企业销售类人员、渴望进一步突破业绩和提升销售专业素质的销售人员、销售队伍的管理者。

【标准课时】

两天（共四节课，3小时/节），可根据企业实际需求调整时长。

【培训方式】

讲授、案例、情景模拟、现场演练、分组讨论、游戏等

【课程目的】

了解销售人员的基本素质

获得态度、知识、技能各方面的进一步提升

建立客户和谐，突破关系障碍

提升销售企图心，提升成交的能力

提升与客户建立信赖感的能力

成为的顾问式的销售人员

【课程大纲】

节   和谐之准备阶段

一 心态调节

1、形象

2、目标明确 可衡量，量化

3、知识     专业的知识

4、精神状态 销售前的准备

5、心态     建立自信

6、与客户建立和谐关系的四种方法与客户交往注意的十个问题

二、情绪达到颠峰状态

1、调节的方法

Ÿ      能量排泄法

Ÿ      自我激励法

Ÿ      创造欢乐法

第二节  建立信赖感

一 建立和谐

1、透过第三者见证

2、透过有效地倾听

3、透过模仿

二、了解客户的需求、问题

1、步骤：neads

n：现在

e：满意度

a：更改

d：决策者

s：解决方案

2、提出高质量的问题

三、提出解决方案，塑造产品价值

1、凡事以结果为导向

2、任何人购买产品的原因：追求快乐、逃离痛苦

3、突出卖点（USP）

4 为什么要引发兴趣，因为兴趣的三种方法

第三节 引发动机

一、做竞争对手的分析

1、知己知彼，百战不殆

2、不能批评竞争对手

二、解除反对意见

1、处理反对意见的步骤

2、处理反对意见的方法

3 产品说明的总原则，产品说明的具体方法

第四节  成交

一、成交技巧

1、成交信号出现的时机

2、成交顾客的五大技巧

3 应用成交试探，成交的方法

二、要求转介绍

1、客户转介绍要点

2、话述

三、做好顾客服务

【师资介绍】

广州龙泰教育总顾问

销售训练专家

情绪管理专家

演讲训练专家

刘老师有着六年培训行业经验，曾任职于知名国际教育集团，吸取美加地区教育培训和亚洲先进培训的精华，一直从事企业内部员工培训教育工作，有培训及培养专、兼职企业内训师3000人次。其亲自教授训练班、企业培训、讲座等超过300场，指导5000次以上学员发言，经验丰富，教学以大量实例为基础，注重心理学的应用，形成了富有个人特色的教学方式，使众多学员获益非浅，被评为2009年度当众讲话训练师。

同时刘老师还是一位销售型的实战型讲师，曾是一家上市公司的销售高手；担任过总监工作，管理过七十多人的团队。曾经在三个月时间里为一家公司提升了30%的销售业绩。并担任多家公司负责人顾问工作。研究情绪管理六年时间个人辅导超过200人。被誉为个人心态调整的高手。

【擅长领域】

当众讲话、演讲艺术、情绪管理、心理素质、和谐销售、等成功素质训练课程

【授课风格】

以课程效果为导向，能让学员在快乐中进步！内容注重可操作性和实用性，案例贴近生活且影响力大。丰富的社会阅历、当众演讲和培训经验。讲课幽默而富有激情，鼓动力强而兼具亲和力。被学员誉评为“具热情讲师”。

【曾服务企业】

•   通信行业：中国移动

•   其它：辉瑞医药、星艺装饰、花都党校、正佳广场、广州提爱思汽车内饰系统有限公司等

•   曾服务个人：公务员，企业总裁，设计师，销售员，it工程师等等

培训绩效管理及目标评估

必备工具：

——培训需求调查表

——培训方案及时间安排进度表

——培训现场管控一览表

——人员签到考勤表

——课后效果反馈表

——培训绩效分析报告

附：卡耐基的授课方式为广州特有的特色“参与”和“训练”式教学模式。

参与式教学好处：培训与授课、演讲大的不同，就在于培训为所有受训者提供了一个高效的互动沟通平台。根据数据统计，如果在培训过程中，受训者只是被动的接受，那么，课堂中传授的知识将在一个星期后还剩下20%，一个月后，基本上完全忘记，更别谈什么实际应用。如果培训过程中受训者有主动的参与，分享成功的经验和失败的教训，那么，一个星期后培训知识点的回忆率依然可以达到60%以上，一个月后，知识点的回忆率可以保留到40%，而且在实践工作的应用率可以达到30%以上。所以，培训中受训者的参与度同样是培训绩效的关键要素之一。

[商学院概况]

广州卡耐基企业商学院成立于2005年12月，是由企业出资，以企业内部人才为培养对象，以众多大学名师、业界大师、经由北京卡耐基总校严格培训出来的上岗专业培训讲师等为配备师资，课程沿用美国戴尔卡耐基原创精髓理念，通过实战模拟、案例研讨、参与式教学等实效性教育方法，使员工对企业的业务和文化更加熟悉和认同，从而不断地巩固、提升企业的核心竞争力。企业商学院之所以获得国内外普遍的认可，重要的一个原因是：在实际工作中，通过自己培养起来的人才比“空降兵”更有责任感。作为全球的管理咨询、素质教育品牌，广州卡耐基企业商学院正以“咨询+训练”的独特服务模式，与您携手，共创辉煌！

[活动目的]

让卡耐基精品课程走进百名企业，由个人获益转化为企业获益，帮助企业员工全方面提升职场综合素质，提高企业经济效益。

[近两年的辉煌历程]

针对珠三角企业的学习需求，卡耐基已建立起素质培训、职业技能、企业管理、人力资源、市场营销、生产运作等全方位的知识培训体系。其中，“卡耐基口才与交际训练营”、“卡耐基职业素质系列实战课程”、“卡耐基白领精英沙龙俱乐部”三大学习品牌在广州企业界享有盛誉。近两年来，公司举办的培训、咨询、论坛、考察等企业服务项目累计超过150次，累计参与的人次高达100000余人，在广东及珠三角地区具有很强的辐射力与影响力。

[部分大事记]

2005年8月  卡耐基走进麦当劳、肯德基的指定供应商美国辛普劳公司，正式签约进行了为期一个月的考察、咨询培训项目。

2005年12月 国际的心理咨询与治疗师、团体和作家FrankCardelle博士和卡耐基合作FRANK心理咨询师成长工作坊项目启动，签约11个国内知名企业。

2006年4月  广州卡耐基被南方都市报、广州日报评为“2005-2006年度消费者推崇影响力教育品牌”

2006年6月 卡耐基走进中华人民共和国外交部，举办为期两天的《当众讲话与沟通技巧》培训，从而成为中华人民共和国外交部外交官指定培训课程。

2006年7月  卡耐基走进“中国铝箔企业十强”“全国三资企业五百强”厦顺铝箔有限公司，举办为期两天的《人际关系之构建亲和力》培训课程。

2006年8月   卡耐基应邀请参加中国十大潜力卖场的“眼镜直通车第三届文化节”，为眼镜直通车企业进行了为期的〈中层管理综合素质提升〉训练课程

2007年3月  应加拿大多伦多知名地产公司Real One Inc总裁Max Gong的邀请，黄久凌校长飞往北美为公司经理及职员30余人做了《和谐销售》的培训。

2007年4月  应广州地铁的正式邀请，卡耐基首席顾问、企业管理专家盖烈夫先生，正式启动“广州地铁品牌形象塑造与品牌战略实施”顾问式培训项目

2008年5月  与中国移动通信集团广东有限公司合作策划经典项目：班组长骏马训练营开展了《班组长的压力与情绪管理》《研讨专题：现身说法-我市如何当好班组长的》《当众讲话与沟通训练》一系列课程

2008年5月  广州卡耐基天河购书中心教学点成立，同时，我司作为批进驻天河购书中心“学途通”培训教育中心的五强培训机构之一，出席了主办单位的媒体新闻发布会。

2008年9月  广州卡耐基承办“精细化管理论坛”在广州花园酒店海棠厅举办，参与论坛嘉宾及与会人数近500人，邀请主讲嘉宾知名讲师汪中求教授。同月，第四期精细化管理三天两夜特训营在广州半岛游艇俱乐部酒店如期开课。

2008年10月  广州卡耐基进入肇庆12580项目进行学员培训两个月，全面提高各省市12580服务营销能力以及服务形象。

2009年10月  广州提爱思汽车内饰系统有限公司四十多名客户经理参加卡耐基心理素质及服务礼仪课程。全场气氛热烈，学员积极性高涨。

广州龙泰教育企业商学院品质**：

用专业的心，做专业的培训

以上由广州龙泰教育企业商学院管理顾问有限公司提供