「育达电商」大促活动中，中小卖家如何从品牌店铺挖掘营销玩法？

2020-11-06 09:57

导读：每到大促活动，总会出现各种千奇百怪的营销手段，我们都羡慕于大品牌的粉丝多，销量高，每次都有很多粉丝熬夜蹲守，虽然很多卖家无法做到这个地步，但是依然可从这些品牌店铺中挖到一些值得学习的营销玩法。

一、价格锚点

价格锚点，在电商应用中经久不衰

大致意思就是如果你遇到某个商品，第yi眼留下印象的价格(或我们第yi次决定用某一个价格购买这个商品时的价格) 将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。这个价格，就是 “锚”。

比如原价999，现价399。简单实用！这个999就是一个锚定价格，它提升了你对产品本身的价值感知：这个产品质量不错，值999元。如果没有这个锚，只有现价399元，那就会让人觉得这个产品相对廉价，也没有打折的惊喜。

通过利用价格锚点，或者利用产品价格对比来制造一种相对值，既获得了消费者对产品价值的认可，也更能促使下单购物。

这在双11各品牌活动中处处可见。

美的价格对比

戴森卷发棒直接来个 “前后夹击”

雅诗兰黛明星修护组

如你所见，雅诗兰黛这个“明星修护组”的总价值4575元，让我知道2540元有多么的划算，也让这个250元预付定金显得多么的诱人。

二、价格均摊

当消费者碰到心仪的商品，准备加入购物车的时候，她可能开始要算账了，也许她会觉得这个东西有点贵。这个时候你不妨帮她去算个账。

品牌喜欢把价格进行均摊，把看起来有点贵的价格，分摊成更小的呈现方式，使商品看起来非常划算。可以把价格除以使用天数，算出一天多少钱，让他感觉划算。也可以去除以数量，或者次数。比如一个洗碗机2800元，几乎和冰箱价格一样了。当你告诉消费者一天只要1.5元，就能从油腻的厨房里解放出来，她可能就不会再因为价格而担忧了。

三、捆绑损失

很多卖电脑的品牌会说 “买3999元电脑，送耳机、送高dang鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都陈列在3999元里！同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是 “免费” 的？这其实就是在捆绑损失。

四、诱饵效应

人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。这就是我们在营销策划里常说的 “诱饵效应”，它是利用人们购物时对比心理的一个典型方法。

比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货，质量也没多好，可就是贵。这就是刻意放的 “诱饵项”，它会让其他商品显得更加 “物美价廉”。

五、狄德罗效应

狄德罗效应是一种常见的 “愈得愈不足效应”，在没有得到某种东西时，心里很平稳，而一旦得到了，却不满足。

刚好电商平台的推荐机制是一环接一环，让你如鱼得水，想什么来什么，结果一买再买，还买了一些自己原本根本不需要的东西。这种购买心理，就被称为狄德罗效应，也叫配套效应。指人们拥有了一件喜爱的物品或拥有新财产后，会不断配置与其相适应的物品，已达到心理上平衡的现象。

六、损失规避

损失规避心理，是指人们面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加难以忍受。比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

而另一种比较直接，叫不断强调损失。就是告诉你不选择的后果，你会失去很多，太不划算。经常看到商家会通过抢购和限时优惠，让你觉得如果不参与这个促销，就失去了一次机会。而这种 “失去感” 会促使你想尽办法迅速下单。

七、沉没成本

人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生且不可收回的投入，如金钱、时间、精力、形象等称为 “沉没成本”(Sunk Cost)。比如吃饭消费了160元，得知满200返30时，你是不是觉得应该再点40块钱的东西？这就是策划者对于沉没效应的利用。而沉没成本在双11中更是无处不在，典型的就是付定金、各种满减券。当付出了更多的精力、关注和成本的时候，我们就更愿意在之后购买。

八、虚拟所有权心理

多数情况下，我们一旦拥有了某个东西，它在我们心目中就更值钱了，而且我们非常不愿意失去它。

我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。不仅会给予更高评价，而且我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么，我们对于损失有一种强烈的恐惧。甚至，不只是针对我们已经拥有的东西，对于假想状态下拥有的东西，我们同样有这样的感受。

这就是营销圈经常用到的 “虚拟所有权效应”，逃你是逃不掉了。典型的就是付定金，一旦付了少量定金，那你就会觉得这东西是你的了，你会更愿意保护它不失去，到时候付金额更大的尾款自然不在话下，这也就大大提高双11成交率。