选品拒绝不自量力，亚马逊精细化选品思路全揭秘！

今天主要给大家讲讲选品方面的思维和逻辑。首先来说说整个运营过程当中或者是行业发展过程的一种逻辑。

利润来源：信息差

当我们新进入一个不错的行业，第 一个议论的来源大多是信息差，因此在2012年至2014年进入到跨境电商的卖家，利用信息差，在不需要资金和技术的情况下，就可以挣到一大笔钱。

2015年-2018年，跨境电商的信息差红利依然存在，只要会些许运营技巧也能赚到钱。到了2019年-2021年，大量卖家开始涌入跨境电商，信息差逐渐变少，这时就需要从各个方向去考虑加强我们的能力建设，扎实运营能力，深耕产品，建立品牌，否则就会被时代淘汰。

同样，具体到选某一个产品的时候，它一开始也是基于信息差。例如2020年过年疫情期间，一个价格低廉的口罩被炒出天价，市场价比疫情前高出几十倍，甚至几百倍，这就是信息差。能通过这个信息差真正抓住机会的，是掌握并垄断生产资源垄断的那批卖家，他们在一开始就有能力赚到很多额外的信息。

信息差赚的往往是快钱，随着时间的推移和供给的逐步跟上，大量竞争进入时，持续赚钱的可能性就降低了，这时一般会需要往这三个方向伸展：管理效率、建立门槛和持续努力。

部分铺货型外贸企业能在行业整体增长缓慢甚至倒退的情况下，做到订单持续爆满，主要得益于极 致化的管理效率；再者就是门槛，比如技术、知识产权以及产品理解深度，需要思考的是“在哪些方面我很专业，别人不如我懂”，以及是否有可能建立起来资金的门槛；门槛一旦建立起来，就会把大部分竞争对手排除在外，如若不能，那么剩下唯 一一条路就是努力，但赚的是辛苦钱。

选品亦是如此，一开始如果定位在信息差，就要思考需要具备的能力。这条路不是走不通，也有不少平台和卖家基于这一点发挥效率，将大量投入放到数据化选品上，实际上是因为他们具备了快速挖掘需求和快速匹配供应链的能力，而这两个能力就是赚信息差的核心能力。

亚马逊三力模型

我经常在提的，需要做好亚马逊的3个能力建设，一个是产品开发，一个是运营，一个是供应链，把这个3D模型拧成一体，就是做好亚马逊的关键。随着行业竞争越来越激烈，至少需要具备其中两个能力，另外一项能补得上的话，这个模型就是成立的。

那么，我为什么要去讲这个模型呢？每个人背景不同，比如说运营和数据、逻辑息息相关，而我擅长运营，喜欢研究数据，对数据敏感，产品开发涉及到数据化选品和产品数据化落地，而我会运用擅长的能力进行产品研究和开发。选品并非统一目标，统一产品，而是结合自身能力，根据自己擅长的方向进行选品。

选品要结合自身能力与情况

那么想要选品成功率达到80%，需要具备哪些能力？比如说你具备供应链产品开发的能力，那么开发思路和选品思路是什么呢？

如果具备较强的工业设计能力，可以通过查找产品痛点挖掘选品商机。通过Review查找哪款产品销量大但差评多，再分析自己是否有能力解决差评问题？有销量说明市场需求大，但差评多说明产品有痛点，能解决这些问题就意味着你有可能颠覆这个市场。

如果具备强柔性供应链能力，需要明确的是哪些产品的产品线分布比较均匀；比如说服装类产品，SKU多，但每个产品不一定都是爆款，不像3C产品，头部销量非常大，服装产品需要看你是否具备解决柔性供应链的能力，能不能判断产品一出现就能快速跟上，如果你具备这个能力，就往这个方向开发。

如果具备原料整合价格优势，比如绍兴有很多产业，集聚从原料、纺纱、纺织到印染，再到成品的完整产业带，若是拥有整合上下游资源的能力，可以整合出高性价比产品，这也是选品的独特优势。亚马逊是一个讲究性价比的平台，以性价比切入，去查找标品，然后去做这个产品，打造价格优势，这也是一个选品思路。

如果具备信息差优势，能在第 一时间发现某个需求抬头了，同样也是选品的独特能力。口罩这类产品难点和突破点有两个：第 一个是数据挖掘能力，第二个是供应链广度的能力。当口罩预爆未爆之时，产能有限甚至处于闲置状态；但当需求呈现直线飙升，所有产能不足以供给，供给困难，需求起来前找到供应链并吃掉产能，在供远远小于求的情况下，只要有货，无论什么价格，都是可以进入的。现象型产品永远都会有，如果同时具备数据化自动化和快速找到供应链的能力，就去找爆款，往这个方向选品。

最 后一个是运营优势。我们枫火跨境对自身运营能力有自信，会去找什么产品呢？销量差、卖得不好、运营不佳但产品线多的竞争对手。他们有好产品，我们用运营优势去碾压，这也不失为一个好方法。选品要明确自身优势，而不是盲目根据具体数据报告进行选品，一定要有自己的思路，每个人最终的选品思路一定是自己来掌握的，选品自己必须落实，否则后期会出问题。

如何确定选品方向

第 一步数据化选品，快速找到哪个产品可以爆起来，切进跟进就能赚到，并快速撤回；另外两个方向是深度垂类的，一个供应链方向选品，另一个是根据用户需求方向选品。

供应链定位和用户定位可以去找产品举证。什么是以供应链为基础的？先想想自身有什么，强项是什么，身边有哪些供应链资源，这就是我们需要去思考供应链为基础的逻辑。为什么这样可以找到产品？因为技术是最前沿的，产品开发方向是最前沿的，研发深度是最前沿的，做出来的产品可以是市面上独 一无二的，特别是3C类产品。

举个例子，做橄榄球的Wilson品牌就是沿着供应链生产，凭借供应链优势，贵的便宜的、户外的室内的产品均有。那么，以用户需求为定位的选品是什么？找用户，品牌服务什么样的用户，围绕用户需求开发产品。

围绕用户如何选品

第 一个，通过BSR和HOT NEW REALEASE两个亚马逊公开榜单选品，作为运营需要至少每个月盘一遍，长期关注榜单的上架新品，分析有哪些产品好做。

第二个，关键词搜索；比如Barbecue，匹配到大量关键词，通过关键词的方式进行选品。

第三个，是详情页扫查，通过详情页什么去看用户“买了还买”，爆款产品会有关联流量关联出去，但关联流量有限，查找的产品有限。以Barbecue为例，会发现会有筛子、搅拌器、钳子等各式各样关联产品，关联反查可以找到很多产品。

还有就是查配件，关联也去查配件。比如说买过摄像头这一主产品，然后去找相关产品，基本都是配对售卖的类似产品；机器如果要去找配件，要去找捆绑产品，比如说插座和安装器，通过关联反查可找到。

最 后回顾一下选品整体逻辑：首先判断自己的独特优势是什么，再通过自己优势去建立一套选品思维，围绕用户、运用各种工具找产品，最 后进行调研。通过一系列定位和匹配之后，思考这几个问题：我的产品能不能做？什么产品比较好做？我选定的产品平均一天能出多少单？需要具备哪些参数、卖点和特点？

如果你能说出你做什么产品，一天卖多少单的时候，你的订单和备货计划就出来了，而枫火跨境有一整套选品体系，用数据说话，帮助卖家将选品成功率从20%提升至80%左右。